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北京家居企业同质化催生创新营销-【资讯】

发布时间:2021-09-03 15:09:47 阅读: 来源:汽油机厂家

今年上半年,北京家居业整体销售形势不容乐观,不少企业与去年相比有明显下滑,家居巨头们都感觉“生意难做”。总结个中原因,市场、产品同质化大量分流客流,导致在需求增长的同时,单个企业经营业绩难获增长。在焦点家居装修网主办的“2006家居流通业营销论坛”上,北京家居界的操盘手“现身说法”,归纳出一个个应对危机的创新营销思路。

●创新营销第一招:

不同定位一致服务

去年8月和11月分别委托管理丽泽和明光的蓝景丽家如今正在形成一个家居连锁品牌,成为京城家居建材界的重要生力军。蓝景丽家大钟寺家居广场总经理尹勃称,三家市场虽然都挂“蓝景丽家”的招牌,但定位是不相同的。

尹勃介绍说,蓝景丽家大钟寺家居广场经营中高档家具、建材、家装,已经拥有相对稳定的客户群;蓝景丽家丽泽建材城定位为“建筑商的供应站、经销商的批发站、消费者的采购站”,分成三个档次进行经营,在保持批发的基础上加强零售;蓝景丽家明光家具建材城定位为工薪阶层的家居卖场,是“大众消费的舞台”,和大钟寺形成互补。

面对同一个品牌不同定位可能带来品牌模糊的疑问,尹勃说:“定位不同如何经营有方?那就需要实行一致的服务,我们力争做到服务上和商品质量管理上不要有区别,让它保持一致。”他具体解释说,蓝景丽家每一家店的质量管理、商品管理、营业管理和售后服务都是一致的,这样,消费者无论到哪一家消费,享受到的都是蓝景丽家同一化的管理和服务,品牌也就树立起来了。

●创新营销第二招:

找麻烦找出差异化

“谁做企业都怕麻烦,但我们却自己给自己找麻烦,正是找麻烦找出了我们市场的差异化。”万家灯火装饰城总经理井然如此描述他的创新营销思路。

井然表示,所谓“找麻烦”,是万家灯火内部的一种说法,实际上就是研究消费者,研究他们有什么需求。具体做法就是换位思考,站在消费者的角度,找消费者到万家灯火消费有没有麻烦,哪个地方有麻烦,哪个地方会让消费者浪费时间、浪费金钱、浪费体力。“消费者要想不麻烦,一定要有人替他麻烦。作为家居市场的的工作人员,就看你敢不敢面对消费者的麻烦。”井然说,“如果想让消费者不麻烦,一定要做好自己的工作,替消费者办好事情。”

万家灯火位于北四环以外,从南向北要到北沙滩桥调头,经常堵车,交通并不方便,加上市场年代久了,停车也不太方便,有很多不利的地方。井然认为,万家灯火能够立足到今天就在于敢于面对风险,不怕麻烦,站在消费者的立场上研究消费者,把不同的服务项目做出来,从而形成差异化。在业内,八大管家、成套服务、免费工程监理、免费家装环保检测、家装终身维修、贵宾服务等等,很多服务举措都是万家灯火首创。

●创新营销第三招:

关闭小店专开大店

“买暖气,到圣火,圣火负全责。”当背着这个琅琅上口的广告语行进在大街小巷的公共汽车仍在招摇着提醒你该到圣火暖通商城去购买暖气片之时,细心的人发现,圣火去年在北京市场上的25个卖场正在悄悄减少,到今年底,预计有10家关门,剩下的只有15家。

圣火不行了?面对这样的质疑,圣火暖通商城董事长王丰却笑言,这是顺应市场发展的策略:“关掉小的,只开大的,是进步还是退步?”

据了解,做工程出身的王丰不断在寻求错位经营的切入点,最开始做暖气工程,然后做市场,再做成自营的超市,到2005年底,在北京开出了25家店。“前两年我们扩张比较厉害,开了一些小店,打了很多广告,可消费者进了我们的店就问,这是圣火吗?规模怎么这么小呀?小店太多,形成不了规模,这是我个人的一个败笔。”王丰坦承,“正是发现了我们在连锁策略方面的失误,今年就开始关店,把100-200平方米及以下的小店都关掉,只开大店。”

王丰透露,中国的暖气品牌影响力并不强,但“圣火”作为一个销售终端却已深入人心。因此,做大“圣火”品牌,不能单纯考虑店的数量,而应更多考虑店的质量。“今年圣火在江苏、合肥已经开了一些店,我们希望再用5年或者更长一点的时间,将采暖从北方推向南方,让武汉、长沙、桂林、重庆这些地方的高端人士一说起采暖找谁,就想起圣火,我们的理想就实现了。”

●创新营销第四招:

适当调整振兴老企业

“如果不是对市场做了适当调整,恐怕现在北京地面上就找不到玉泉营建材城了。”玉泉营建材城总经理及密林对自己企业能够生存、发展到现在的最大经验是:适度调整。

玉泉营建材城是个具有10年历史的老市场,因为老,设施也比较陈旧,硬件比后来者差了很多,但在很多人一片“倒闭”的猜测和唏嘘声中,至今仍是玉泉营一带重要的建材市场。

“只要让顾客满意,生存下去就有可能了。虽然硬件条件差,但是我们制定了针对自身的政策、方针,进行适当整改,坚持大众消费理念。”及密林表示,因为玉泉营建材市场比较老,不适合全面改造,那样动静太大,投入、周期、资金一系列的问题都不太容易解决,因此只能采取适当整改的策略。“不整改肯定不行,全面整改、翻新也不可能,那就在薄弱环节做适当的修补,不管是外观还是内部,包括一些水电暖逐年都在不断加大维修的力度。”

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